Маркетинг банковских услуг

“Любой банковский менеджер скажет, - пишет М. Доуни, - что одна из его ролей – быть экспертом по маркетингу. Конкуренция на финансовом рынке возросла настолько, что для того, чтобы выяснить, банки должны научится продавать полный набор банковских продуктов. Цель состоит в том, чтобы создать своего рода банковский универмаг с обслуживанием клиента с одного прилавка. Наиболее важным для банка является разработка новых продуктов с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю. Использование маркетинговой стратегии и техники продаж становится неотъемлемой частью организационной структуры банка. Банки вместе с тем отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов как на основе своей политики”. /8/

Маркетинг – это не только акт реализации продукта. Это стратегия и философия банка, требующая тщательной предварительной подготовки, продумывания и анализа, активной работы многих подразделений банка, начиная с высших руководителей и кончая низовыми звеньями. /8/

Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры. Поэтому маркетинг предполагает тщательное изучение рынка, анализ меняющихся склонностей, вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов. В процессе общения с клиентом необходимо определить, каковы конкретные формы финансового обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить необходимость и выгодность их покупки. Философия маркетинга качественно меняет отношение банка и клиента. Если раньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов – крупным корпоративным фирмам, мелким предприятиям, отдельным категориям физических лиц (студентам, молодым семейным парам, пенсионерам и т.д.). /8/

Одна из целей банковского маркетинга - привлечение новых клиентов, которые до этого не пользовались услугами банка. Однако сегодня в индустриальных странах охват населения банковскими организациями весьма высок : до 80 % домашних хозяйств уже являются клиентами банков. /5/

Итак, банковский маркетинг можно определить как поиск наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Процесс этот предполагает четкую постановку целей, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов. При разработке маркетинговой компании важна и другая сторона вопроса - затраты, которые понесет банк в результате разработки и продвижения новых продуктов. Банк оперирует дорогостоящими ресурсами, и их необходимо направлять в самые прибыльные сегменты рынка, где высок спрос и низки издержки по оказанию услуг. /8/

4.2. Целевые рынки и сегментация.

Группа клиентов, подходящая для данной из предлагающих услуг, образует целевой рынок. Клиент банка может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг. Первейшая задача маркетинговых служб – выявить целевые рынки, для своих услуг. /20/

Есть два типа маркетинговой стратегии, связанной с поиском целевых рынков среди массы банковских клиентов. Банк может идти “от продукта”, то есть выбрать определенный вид услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах определить, кто нуждается в этой услуге. Второй путь – это метод перекрестной продажи, когда при совершении какой – то операции банк предлагает клиенту новые или дополнительные услуги. Для успешного продвижения продукта на рынок и его реализации необходимо дифференцировать клиентов и выявить тех, которые могут явиться потенциальными потребителями данного продукта, на данной территории. /8/

Этот интересный мир:

Города и поселения в VI — первой половине IX века
На обширной территории Казахстана издревле выделяются крупные историко-культурные регионы развития оседлой, а в средние века и городской жизни. Одними из них были Южный Казахстан и Семиречье. Южный Казахстан, или Присырдарьинская географическая провинция, ограничивается на севере степя­ми Центральн ...

Население
Средняя плотность населения - 10,7 чел. на 1 кв.км. Городских жителей 29%, сельских - 71%. Наиболее плотно заселено побережье в районе городов Луанда, Порт-Амбоин, Бенгелу, Лубанго, Лобиту, Кабинда; здесь размещены основные сельскохозяйственные угодья (плотность населения вокруг этих городов 30-60 ...

Физико-географический очерк
Благодаря многим книгам В.К. Арсеньева в свое время горы Сихотэ-Алинь стали популярнейшей частью Дальнего Востока. В начале 20 в. о его природе было известно сравнительно немного, фактически отсутствовал и картографический материал. И много из того, что было написано позже о природе края, мы знаем ...